提案書は、サービスを売り込む資料ではなく、顧客が課題・選択肢・効果・リスクを理解し、意思決定するための資料です。見た目より先に、論点と根拠、実行条件を整えます。
よい提案書は、顧客が「なぜ今必要か」「何を行うか」「どこまで成果が期待できるか」「誰が何を担うか」を短時間で確認できます。
- 意思決定されやすい提案書の基本構成
- 課題・打ち手・成果物をつなぐ書き方
- 費用・体制・リスクを曖昧にしないチェック項目
提案書を書く前に合意する5項目
- 誰が最終的に判断するか
- 何をいつまでに決めるか
- 現状の問題と影響は何か
- 既に試したことと制約は何か
- 成功を何の指標で判断するか
情報が不足している場合は、診断・調査フェーズを分けて提案します。
提案書の基本構成
- エグゼクティブサマリー
- 背景と目的
- 現状と確認した事実
- 重要課題と原因仮説
- 解決方針と選択肢
- 推奨施策
- 成果物と対象範囲
- 体制・役割・スケジュール
- 費用・前提・リスク
- 次の意思決定
最初の1ページで結論を伝える
意思決定者が最初に確認したいのは、推奨案、理由、期待効果、必要な判断です。詳細な調査結果より先に示します。
推奨案：何を実施するか 理由：重要な根拠を3点以内 期待効果：測定指標と期間 条件・リスク：成立に必要な前提 今回の判断：承認してほしい内容
課題は事実・影響・原因仮説に分ける
「営業力が弱い」のような抽象語を避けます。
- 事実：商談化率が前年より低下
- 影響：目標受注件数に不足
- 原因仮説：対象顧客と初回提案の不一致
- 未確認：顧客層別の失注理由
打ち手は課題との対応関係を示す
| 課題 | 打ち手 | 成果物 | KPI |
|---|---|---|---|
| 対象顧客が曖昧 | 顧客分類と優先順位 | ターゲット基準 | 対象案件比率 |
| 提案品質に差 | 提案プロセス標準化 | テンプレート・レビュー | 提案通過率 |
成果物と対象外を明記する
「営業改革支援」だけでは期待がずれます。インタビュー回数、分析範囲、会議、資料、研修、運用支援を具体化し、システム開発や法的判断など対象外も書きます。
スケジュールは意思決定点を入れる
作業日程だけでなく、中間レビュー、追加情報の提出期限、方針承認、パイロット継続判断を置きます。顧客側の担当と必要工数も示します。
費用は範囲と変更条件を説明する
- 基本報酬に含まれる作業
- 追加費用が発生する条件
- 交通費・ツール費・税の扱い
- 支払時期とキャンセル
- 成果保証の有無
リスクを隠さず対応策と示す
データ不足、関係者の時間、システム制約、現場の抵抗などを記載し、回避・軽減・受容の方法を示します。リスクを書かない提案より、管理方法がある提案の方が実行可能性を判断できます。
提案書レビューの10項目
- 判断者と決めることが明確
- 結論が1ページ目にある
- 事実と仮説を区別している
- 課題と打ち手が対応している
- 数字の出典と定義がある
- 成果物と対象外が明確
- 顧客側の役割がある
- 効果の測定方法がある
- 費用と変更条件がある
- 次の行動・期限がある
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